第86章 整机(2)（1/1）
at&t的高管没那么强硬。虽然at&t的客户数比威瑞森多，但at&t的网络覆盖率饱受诟病。库埃和史蒂夫去at&t拜访时，结果截然不同。“我们去的时候，”库埃说，“和拉尔夫德拉维加（ralph de la vega）与格伦卢利（glenn lurie）在四季酒店聊了4个小时，对他们印象挺好的。他们更渴望展示自己的能力，发展更多的业务，从那天起我们就开始合作了。”
史蒂夫向at&t描绘了让他们垂涎不已的美好未来：iphone将大大提升手机网络的使用率，消费者将第一次拥有一台与电脑一样强大的掌上设备；大尺寸的屏幕能让他们随时随地浏览完整版网页；他们能够下载、分享照片，当然需要耗费很多流量；他们会花大量时间收发邮件；无论原本使用的电脑是普通个人计算机还是麦金塔，都能够通过网络或内置应用在手机上编辑文件或远程管理各类信息；他们能从itunes上购买、下载音乐；能方便地打字；当然还有视频！一旦人们开始在手机上在线播放视频或电影，使用的流量将迅速飙升，将来甚至还可能拨打视频电话。史蒂夫还告诉他们2月刚成立了一家叫作youtube的视频网站，用户能够上传视频并与全球观众分享，说不定youtube将来能有一番大作为！这样的前景正是at&t希望看到的，at&t将成为这些新活动的唯一网络运营商。他还与at&t分享了自己一路走来的心得体会：一旦你将强大的技术交到用户手中，会产生无法预测的效果，甚至连用户自己都无法预测。这些发展当然会大大提升at&t网络的使用率。
这也是为什么，除了对手机设计、制造和定价的绝对控制权外，史蒂夫还提出了另一个要求。既然苹果手机能带动流量的使用，史蒂夫认为苹果应该得到补偿。因此，如果at&t想成为iphone的独家运营商的话，必须支付一部分销售佣金，以回报iphone给at&t带来的业务增长。对于itunes音乐商店销售的任何产品，苹果都能拿走30%的分润，为什么不从运营商那里也分一点呢
史蒂夫提出的要求和他提出的愿景一样大胆。但at&t预见到了iphone对其网络的潜在提振作用，并且还能享有其他竞争者都不具备的优势：销售全球最火的电子设备生产商所生产的手机。因此at&t愿意与苹果签订这项协议，对苹果来说当然是非常有利的，史蒂夫提出的所有条件都得到了满足，有些条件其实有点过分。at&t给了苹果前所未有的自由，无论史蒂夫手下的天才们想设计什么样的手机，at&t都不过问。定价权完全掌握在苹果手中，at&t不能更改或随意打折。更重要的是，在iphone用户的合同期内，每月产生的数据流量费要分给苹果10%。运营商以前从不与手机生产商分润，这是破天荒第一次。
然而事实证明，分润的方式双方都不喜欢。一年后，双方修改了协议条款：at&t按照零售价从苹果那里拿货，而不是原本的批发价，批发价一般比零售价便宜200美元，但苹果不再从at&t的数据流量收入中分润。会计准则允许苹果将销售手机的收入分摊到两年，如此一来，苹果的收入将更加稳定，数据流量的使用多少对其收入不会产生任何影响。at&t也很乐意看到苹果不再染指其数据流量收入。对双方来说，新的条款更加清晰明了，许多电信产业的分析师也认为新协议对苹果更有利。
开发出itunes后，苹果的话语权越来越强，虽然史蒂夫行事大胆，但不会滥用权力、向at&t狮子大开口。他深知at&t需要iphone，他也知道除了苹果，没有其他厂商能提供类似iphone的产品，因此通过这项协议，他将at&t需要的东西送到了他们手中，同时也让苹果变得非常富有。他让库埃负责维护与at&t的关系，库埃经常与格伦卢利电话沟通，毕竟没有人想重蹈摩托罗拉的覆辙。这项协议让苹果收获颇丰。根据分析师的估计，苹果拿走了整个手机产业利润的80%。
这些年，史蒂夫尤为专注。他将无关紧要的事都排除在外，只做自己在意的事。分界线很清楚：家庭很重要，少数几位朋友很重要，工作很重要，其他都无关紧要。在史蒂夫专心致志地追逐他为公司所设立的目标时，只有那些尽全力协助他的同事才能成为他的左膀右臂。
这就是为什么在他生命的最后10年里，他会在工作中与乔尼艾维走得那么近，与其建立如此深厚的友谊。史蒂夫与艾维的合作关系与他俩之前所经历的都不同。他们俩不仅都充满了创意，而且即使意见相左也能和平相处。“很多人都聊起过，与史蒂夫的关系就像过山车，时好时坏，”我在2014年曾对艾维做过两次很长的专访，他在其中一次专访中告诉我，“幸运的是，我和他的关系没有很大的起伏，无论是他生病还是公司转折期发生的巨变，都没有影响到我们的关系。”
他们的友谊始于1997年史蒂夫第一次去设计实验室，艾维焦急地等待着，认为新老板肯定会就地开除他。但史蒂夫告诉我，他立刻意识到艾维是“真正的守护者”，他欣赏艾维的品位、判断力和野心。然而，艾维在史蒂夫回归的第一年里，依然感觉内心不安，担心一旦做错一件事就会被史蒂夫炒鱿鱼，史蒂夫已经恶名在外了。imac是艾维和史蒂夫的第一次合作，尽管艾维很享受合作的过程，但他在向史蒂夫汇报设计决策时总感觉不自在。但去皮克斯拜访过后，艾维意识到自己和史蒂夫趣味相投。“去拜访皮克斯之前，我对他并不是非常了解，我们带着第一代imac模型去拜访皮克斯，”艾维说，“听着他把我介绍给皮克斯员工，我就意识到他完全了解我想达成的目标，而且完全清楚我想表达的意思。”
在史蒂夫说话的过程中，艾维意识到史蒂夫比自己更明白为什么要把imac的外形设计得如此与众不同，当时imac尚未问世，除苹果员工外没人见过imac。“他能做到这一点，”艾维继续说道，“他提炼、阐释某个观点的水准比任何人都高。我想他很快就了解到我的审美品位不错，但我的问题在于有时候解释不清楚自己的想法，但史蒂夫却能完全理解我到底想说什么，因此我不需要费力再去解释。他理解我的想法以后，就能以非常清晰的语言表达出来，这是我无论如何都做不到的，太神奇了。尽管我一直在向他学习，也有进步，但表达能力永远不可能达到他的水准。”
随着苹果公司运转节奏的加快，两个人的友谊变得更加稳固。在摩尔定律的推动下，个人电脑一直在不断地改进，促使电脑生产商不得不改进其设计，使用性能更强大的零部件。ipod的出现进一步加速了这一进程，艾维和史蒂夫在推出一个产品后，并没有很多时间去享受胜利的成果。让公司的日常运作跟上产品更新换代的步伐是一大挑战，艾维却感到很有成就感。“每个项目做完后都会有很多收获，”艾维说，“比如目标的达成和产品的推出，还有你所学到的东西，所学到的东西与产品一样真实存在，但比产品本身更具有价值，因为那代表着你的未来。你能从所学中看到未来的发展方向，更加严格地要求自己，对自己和对方产生更高的期待，看似不合理的高要求和高期待会帮助你取得更惊人的成果，不仅是产品成果，还有心得体会。”
艾维相信每一次产品的更新换代都会让史蒂夫更不满足，提出更高的要求。每个产品都免不了有缺陷，这就意味着下一代产品不是可以更好，而是必须更好。从这个角度来看，史蒂夫将产品的迭代更新视为不断追求完美的过程，这代产品的欠缺之处就是下一代产品的努力方向。史蒂夫的目光总是看向前方，一个产品的完成预示着下一个项目的启动。